Den hemmelige opskrift på mersalg: Kommuniker til gæstens rationelle, emotionelle og instinktive hjerne
BLOGINDLÆG AF MALENE RADOOR – RADOOR CONSULTING
Den hemmelige opskrift på mersalg: Kommuniker til gæstens rationelle, emotionelle og instinktive hjerne
Vi kan nemt begå den fejl at tro at vi mennesker er rationelle væsener. Derfor fokuserer vi ofte på at kommunikere fakta og rationelle argumenter, når vi præsenterer gæsterne for vores tilbud, produkter og services.
Men, den logiske hjerne er ikke den ’hurtigste knallert på molen’. Den bliver overhalet af to andre ’hjerner’, nemlig den instinktive hjerne og den emotionelle hjerne.
Den instinktive hjerne er både hurtigere og har flere kræfter end den rationelle. Den aflæser ubevidst, hvilke signaler du sender med dit kropssprog, mimik og energi. Den emotionelle hjerne har også flere hestekræfter. Den er ca. 5 gange så stærk som den rationelle hjerne. Den elsker billeder, historier og eksempler og reagerer med følelser.
Når man skal lykkes med mersalg, er det derfor afgørende at kommunikere til alle tre dele af hjernen hos gæsten. Hver af disse spiller en unik rolle i beslutningsprocessen, og påvirker om det bliver et nej eller et ja.
Den rationelle hjerne søger fakta og logik. Den vil vide, hvorfor et tilbud er relevant, og hvordan det skaber værdi. Et godt argument kan være, at en opgradering til en suite inkluderer ekstra faciliteter, der gør opholdet mere produktivt eller komfortabelt.
Den emotionelle hjerne drives af følelser og oplevelser. Her handler det om at skabe en forbindelse til gæsten. En varm og personlig anbefaling som “Vi har mange gæster, der elsker vores suiter for den ekstra ro og luksus” kan vække positive følelser og øge interessen.
Den instinktive hjerne reagerer hurtigt og intuitivt. Små signaler som et smil, øjenkontakt, en venlig tone og en følelse af tillid kan være afgørende for, om gæsten føler sig set, forstået og tryg ved at sige ja til et tilbud.
Ved at kombinere fakta, følelser og være bevidst om sin non-verbale adfærd, kan man kommunikere mere effektivt og skabe mersalg, der føles naturligt og værdiskabende for gæsten.
Så, hvis du gerne vil styrke mersalget, så handler det om at overbevise hele tre hjerner. Det er ikke nok at kende sine produkter, men om at engagere og motivere til handling gennem sin kommunikation. Det kan trænes og det er en af nøglerne til at lykkes med mersalg.
Har du lyst til at høre mere om, hvordan I kan styrke jeres medarbejderes EQ og mersalget på jeres hotel- og konferencecenter?
Så kontakt mig gerne for en snak. Jeg hedder Malene Radoor Sørensen, og jeg ejer og driver Radoor Consulting.
Malene Radoor Sørensen
malene_soerensen@hotmail.com
+ 45 31219600
DELTOG DU I DIREKTØRMØDET ELLER I MALENES WEBINAR OM MERSALG?
SÅ SE HENDES INVESTERINGSEKSEMPEL PÅ MERSALGSKURSUS FOR 16 DELTAGERE HER
No comments